Pensá en la última vez que compraste algo que realmente deseabas o necesitabas. ¿Lo hiciste en forma espontánea, sin pensarlo, en la primera tienda que encontraste? ¿O más bien te tomaste tu tiempo para investigar y comparar antes de decidirte?

En un mundo cada vez más conectado, el proceso de compra puede comenzar en distintos momentos y lugares. Algunas personas buscan información en Google, la analizan y comparan diferentes opciones. Otras personas compran días o semanas después de ver un anuncio en redes sociales. También están quienes buscan y comparan productos directamente en sitios de ecommerce, como Mercado Libre, no sin antes revisar las opiniones de otros usuarios.

Podemos pensar el proceso de compras como escalar una montaña: en cada momento habrá algunos compradores que están en la base explorando y considerando si animarse o no, mientras que otros comenzaron el ascenso. Algunos logran llegar a la cima y están listos para realizar la compra. Muchos ni siquiera pensaron en escalar la montaña (pero podrían hacerlo si alguien les contara acerca de la maravillosa experiencia que tuvieron).

Conocer el momento en el que se encuentran tus potenciales compradores es clave para  saber dónde encontrarlos y cómo dirigirte a ellos con mayor eficacia. 

¿Qué es el embudo de venta?

Para comprender el comportamiento de los compradores y el momento en el que se encuentran en su proceso de decisión de compra, en el mundo del marketing suele utilizarse el llamado embudo de ventas: una representación gráfica de las distintas etapas por las que pasa un comprador desde que conoce un producto hasta que decide comprarlo.

Diferentes etapas por las que pasa un cliente antes de comprar.

Veamos las distintas etapas del embudo:

• Notoriedad o Awareness

En la primera etapa, Notoriedad, las personas no tienen en su mente todavía lo que ofrecés o no te conocen como marca. Tus esfuerzos deben estar dirigidos a este primer contacto y en dar a conocer tus productos o tu tienda.  

A esta etapa también se la conoce como Awareness (“consciencia”, en inglés) ya que se trata de generar conciencia sobre algo que el potencial comprador no conoce todavía o no tiene presente.

• Consideración

Los compradores ya conocen tu marca o producto y buscan más información. En esta etapa es probable que comparen entre distintos productos u opciones de compra antes de tomar la decisión.

• Conversión

En esta etapa los compradores ya tienen información sobre el producto e intención de comprar.

Dónde encontrar a tus clientes en cada etapa

Si comprendemos dónde se encuentran nuestros clientes en cada etapa, podemos dirigir nuestros esfuerzos de marketing para alcanzarlos de manera efectiva. Veamos un ejemplo de cómo podemos hacerlo con Mercado Shops y la importancia de invertir recursos para asegurarnos de que nuestros productos lleguen a los potenciales clientes.

Imaginemos que tenés una tienda de artículos electrónicos que acaba de lanzar una nueva línea de auriculares. Tu experiencia te dice que la mejor audiencia para estos auriculares son jóvenes fanáticos de la música. Jóvenes como Alfredo, María y Martín.

Notoriedad

Alfredo no conoce tu tienda y tampoco está al tanto de que hay un nuevo modelo de auriculares a la venta. Es un usuario activo de Internet y frecuenta sitios web donde se muestran anuncios, como Google.

Un día, mientras lee las noticias online, ve un anuncio de tus nuevos auriculares en un sitio de noticias. Aunque siente curiosidad, no hace clic en el anuncio en ese momento. Sin embargo, al día siguiente, Alfredo vuelve a encontrarse con el anuncio mientras realiza una búsqueda en Google, pasa de la curiosidad inicial al interés y lo lleva, finalmente, a visitar tu tienda.

Consideración

María ya ha visto anuncios sobre los auriculares y cree que serían un buen regalo para su hermano. Sin embargo, no está convencida aún. Necesita más información. Por eso, busca en Google y entre los primeros resultados ve un anuncio de los auriculares que dirige a tu tienda de Mercado Shops. Allí lee sobre el producto y lo compara con otros que tenés a la venta.

Conversión

Martín es muy detallista con lo que le gusta. Ya hizo una investigación en internet, revisó comentarios de otros usuarios y sabe que los nuevos auriculares estarán a la altura de sus oídos exigentes. Sin embargo, la tuya no es la única tienda que está considerando. Eso se demuestra porque agregó los auriculares al carrito pero no concretó la compra.

Gracias a que está registrado como cliente de tu tienda, Martín recibió un correo automatizado desde Mercado Shops, con un cupón de descuento del 15%. Para Martín ese descuento es como música para sus oídos. Hace clic en el enlace y vuelve a tu tienda decidido a comprar.

En síntesis:

• Los compradores atraviesan distintas etapas antes de decidirse a comprar.
• El embudo de ventas te ayuda a entender dónde se encuentran tus potenciales compradores y cómo llegar a ellos con mensajes efectivos.
• Posicioná tu sitio con Google Ads por Mercado Shops para llegar a usuarios que están buscando productos como los tuyos.
• Si la decisión de compra todavía no está tomada, convencé a tu potencial cliente ofreciéndole promociones, cupones de descuento o beneficios, como envío gratis.